Quando falamos em vendas, principalmente de produtos ou serviços de alto valor, a habilidade de negociação torna-se um fator essencial para o sucesso. Querer empurrar produto de R$1.000, R$10.000,00 para o cliente como faz com produto de 10 reais é um erro grave e eu vou te mostrar neste post.
Vamos explorar por que, na venda de produtos mais caros, a habilidade de negociação se torna ainda mais crítica e como se preparar para esse cenário.
1. Maior Risco Percebido pelo Cliente
Quando o consumidor compra algo barato, o nível de comprometimento é baixo, pois o impacto no seu orçamento é pequeno. Se o produto não atender às suas expectativas, as consequências são mínimas. Porém, em uma negociação que envolve um investimento maior, acontece o contrário.
Dessa forma, você, como vendedor, precisa ser um especialista em minimizar a percepção de risco do cliente. Isso significa ser capaz de fornecer garantias, apresentar dados concretos e demonstrar valor de forma clara e convincente e tocar em pontos fortes do cliente para que ele se sinta motivado, ou seja, libere dopamina – já falamos sobre isso- para comprar de você.
2. Construção de Relacionamentos de Longo Prazo
Entenda, negociações de alto valor não se trata apenas de uma venda pontual, mas da construção de um relacionamento baseado na confiança mútua. O cliente, ao investir em algo mais caro, espera um atendimento diferenciado, com um acompanhamento personalizado e atenção aos detalhes.
Por isso, para ser um bom negociador, construa uma conexão com o cliente ao longo do tempo. Faça ele ser parte da sua comunidade. Que ele entenda seus valores e também perceba você como alguém que pode sim solucionar o problema dele.
3. Complexidade do Produto ou Serviço
Produtos e serviços caros, muitas vezes, têm uma maior complexidade técnica, por isso é importante que você seja claro e objetivo. Domine as características do produto e como ele se encaixa no cenário e nas necessidades específicas do cliente.
Saiba argumentar sobre os diferenciais do produto e como ele é superior às alternativas mais baratas, além disso, atente-se á logística de entrega para que o cliente fique 100% confiante de que você atende ao que ele está pedindo: solução de problemas, datas organizadas para entrega e pagamento.
4. Capacidade de Gerenciar Objeções
As objeções são inevitáveis. O cliente pode questionar o preço, duvidar da necessidade do produto ou comparar com opções mais baratas. Você, como um negociador, sabe antecipar essas objeções e está preparado para enfrentá-las de maneira inteligente e estratégica.
A dica é: Se o cliente achar caro, demonstre todo o trabalho que envolve a entrega do produto para gerar valor. Se ele achar que não é a hora, faça-o imaginar como a vida dele será simples após contratar o serviço/produto.
5. Habilidade de Persuasão e Fechamento
Saber como influenciar o cliente de forma ética, guiando-o para a decisão de compra, é o diferencial que separa bons negociadores dos excelentes. Aplique a ancoragem de preços na hora de passar o orçamento para o cliente. Sabe aquela velha frase “o valor por todos esses serviços era de R$1497,00, mas hoje para você está saindo por R$997,00 e podendo parcelar em até 4x no cartão de crédito”. Então, é uma técnica de persuasão poderosa.
Deu para perceber que quanto mais caro for o seu produto, mais bem treinado para negociar você precisa ser. Se você deseja se destacar nesse mercado competitivo, esteja preparado para ser um mestre na arte de negociar, siga meu instagram @deyllanelacerda para dicas gratuitas ou compre meu curso de neuronegociação, em que te ensino técnicas de persuasão baseadas em estudos científicos sobre comportamento do consumidor, por apenas R$97,00.
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